Ποιες είναι οι Γνωστικές Προκαταλήψεις στο shopping και e-shops!
May 23, 2021
H mystring μαντεύει τι εσώρουχα και μαγιό θα πάρει ο πελάτης!
June 1, 2021

Γνωστικές Προκαταλήψεις και e-shops συνέχεια!

       Υπάρχει πολλή ψυχολογία πίσω από το πώς αγοράζουμε.

                      Συχνά παράλογα.

 

Αυτές οι ιδιοτροπίες, ή Γνωστικές Προκαταλήψεις  (Cognitive Biases)   ειναι: 

 

Herd mentality

Αυτό αναφέρεται στην τάση των ανθρώπων να ακολουθούν και να αντιγράφουν ότι κάνουν οι περισσότεροι από αυτούς.

 

 

Επηρεάζονται σε μεγάλο βαθμό από το συναίσθημα και το ένστικτο, παρά από τη δική τους ανεξάρτητη ανάλυση.

Υπάρχουν αμέτρητα παραδείγματα που υποδηλώνουν αυτή τη γνωστική μεροληψία, ιδίως σε καταστάσεις όπου ο καταναλωτισμός βρίσκεται στο αποκορύφωμά του.

Για να αναφέρω μια πολύ γνωστή υπόθεση, έρχεται στο μυαλό η τρέλα του Black Friday.

Mια έρευνα κάποτε κατέληγε στο συμπέρασμα ότι η εμπειρία των αγορών μπορεί να ενισχυθεί όταν υπάρχει ένα μεγάλο πλήθος γύρω από ένα άτομο, μετατρέποντας μια κατά τα άλλα κακή εμπειρία σε ευχάριστη.

Πώς να χρησιμοποιήσετε αυτή τη γνωστική προκατάληψη στο e-shop και στην διαφήμιση σας :

 

・ Εμφάνιση σχολίων πελατών  σε διαφημίσεις ,στο site και στο e-shop σας.

・ Εμφάνιση αριθμών σχετικά με τον αριθμό πωλήσεων η/και αριθμό πελατών για το σχετικό προϊόν η την εταιρεία σας.

・ Εμφάνιση των πιο επιθυμητών και bestsellers

  

 

 

Zeigarnik effect

Οι  άνθρωποι  θυμούνται περισσότερο εργασίες που έχουν διακοπεί από τις εργασίες που έχουν ολοκληρωθεί.

 

 

Με άλλα λόγια, η επιθυμία να ολοκληρωθεί ένα έργο μπορεί να κάνει κάποιον να το θυμάται μέχρι να ολοκληρωθεί, επειδή η πλήρης εκτέλεσή του οδηγεί στο να το ξεχάσει εντελώς  καθώς επίσης να του δώσει ικανοποίηση (dopamine)

Το LinkedIn είναι ένα καλό παράδειγμα χρήσης αυτής της γνωστικής προκατάληψης για να πείσει τους χρήστες του να ολοκληρώσουν τα προφίλ τους.

Η Netflix επίσης  χρησιμοποιεί την παραπάνω  μεροληψία , δημιουργώντας έργα  που το τέλος τους δεν έχει ολοκληρωθεί,  σπρώχνοντας έτσι  τον θεατή να παρακολουθήσει το επόμενο επεισόδιο .

Πώς να χρησιμοποιήσετε αυτή τη γνωστική προκατάληψη στο ηλεκτρονικό εμπόριο και διαφήμιση:

・ Διαφημίσεις  και email που υπενθυμίζουν τα προϊόντα που  έχουν στο καλάθι οι πελάτες

・ Ειδοποίηση  με κωδικό έκπτωσης που μπορεί να χρησιμοποιηθεί αργότερα

・ Υπενθύμιση για τα προϊόντα της λίστας επιθυμιών

・ Πρόγραμμα  Loyalty  και υπενθύμιση στους πελάτες  για  τις

αχρησιμοποίητες ανταμοιβές/πόντους/εκπτώσεις

  • Recommendations χρησιμοποιώντας Machine Learning για προϊόντα που θέλει να αγοράσει μετά.

 

 

Authority bias

Πρόκειται για την τάση να αποδίδεται μεγαλύτερη ακρίβεια στη γνώμη ενός προσώπου αρχής   (που δεν σχετίζεται με το περιεχόμενο)   και να επηρεάζει περισσότερο   τις απόψεις μας.

 

 

Στη διαφήμιση, αυτή η γνωστική προκατάληψη είναι συνήθης.

Οι διαφημίσεις με την υποστήριξη των διασημοτήτων γίνονται πολύ ευνοϊκά δεκτές από τους καταναλωτές.

Ωστόσο, με τον καιρό, τη γνώση και την πρακτική, αυτή η μεροληψία μπορεί να ξεπεραστεί για να γίνεται  αμερόληπτη αξιολόγηση.

Πώς να χρησιμοποιήσετε αυτή τη γνωστική προκατάληψη στο ηλεκτρονικό εμπόριο:

・ Εμφάνιση κατάθεσης από ειδικό η δημόσιο πρόσωπο  η άλλο πελάτη.

・ Προσθήκη διακριτικών αξιοπιστίας

・ Αριθμοί σχετικά με τον αριθμό ευχαριστημένων πελατών

・ Υψηλή κατάταξη από υπάρχοντες πελάτες

  • Καλές αξιολογήσεις πελατών

 

 

 

 Hyperbolic discounting bias

Αυτή είναι η τάση για τους ανθρώπους να προτιμούν περισσότερο άμεσες πληρωμές σε σχέση με τις μεταγενέστερες .

 

 

Αυτή η νοητική μεροληψία αναγνωρίζεται συχνότερα στην έννοια “αγορά τώρα – πληρωμή αργότερα”.

Πώς να χρησιμοποιήσετε αυτή τη γνωστική προκατάληψη στο ηλεκτρονικό εμπόριο:

・ Προσφορά δωρεάν υπηρεσίας

・ Δώστε στους πελάτες τη δυνατότητα να πληρώνουν λιγότερο μέσα σε ένα χρονικό διάστημα

・ Δώστε στους πελάτες σας τη δυνατότητα να γνωρίσουν το προϊόν σας από πρώτο χέρι, μόλις εκδηλώσουν ενδιαφέρον (δωρεάν δοκιμή ή δωρεάν δείγμα)

・ Δημιουργήστε ένα πρόγραμμα πίστης γύρω από μικρότερες ανταμοιβές

・ Επιτρέψτε στους πελάτες σας να δοκιμάσουν πριν αγοράσουν ή πάρουν το προϊόν στο σπίτι για μια εκτεταμένη δοκιμαστική εκτέλεση και να το επιστρέψουν δωρεάν εάν δεν ικανοποιηθούν

 

Είναι δυνατό με την χρήση recommendation engineering  και Machine Learning και χρησιμοποιώντας δεδομένα αγορών πελατών να μπορείς να προβλέψεις τι προϊόντα θέλουν να αγοράσουν τώρα οι πελάτες.

Μπορείς να δεις ποιος θέλει να αγοράσει ένα νέο προϊόν , μια νέα άφιξη να το πληρώσει λίγο παραπάνω και να μην περιμένει για εκπτώσεις η αργότερα.

 

 

Για να μάθεις  πως οι κορυφαιες εταιρειες στον κοσμο αυξανουν τα εσοδα εως 30% απο τους υπαρχοντες πελατες χρησιμόποιοντας Recommendation Systems  και Personalization  διαβασε το παρακατω βιβλιο.

 

 

https://mobiplus.co/e-books/e-book-proevlepse-ti-tha-agorasoun-oi-pelates/

  

Automation Bias

  Η  προκατάληψη της αυτοματοποίησης αναφέρεται στην τάση να ευνοούνται οι προτάσεις των αυτοματοποιημένων συστημάτων.

 

 

Οι εφαρμογές που χρησιμοποιούν  Artificial Intelligence γίνονται απίστευτα καλές στην   “εξατομίκευση”  του περιεχομένου μας, και συνήθως τις ακολούθου οι καταναλωτές.

Ο καταναλωτής δεν θέλει να σκάφτετε.

Κάθε φορά που σκαφτόμαστε κουραζόμαστε και μας δημιουργείται μια αρνητική αίσθηση,

To Σύστημα 2  της σκέψης , αυτό που σκάφτεται και υπολογίζει καταναλώνει πολύ ενεργεία και εκ κατασκευής προσπαθεί να εργάζεται σε ειδικές περιπτώσεις.

Απεναντίας το Σύστημα 1 δουλεύει αυτόματα ,αποφασίζει αυτόματα.

Εδώ χρειάζεσαι  shopping Recommendation engineering , να μαντεύεις τι θέλει να αγοράσει, να το προτείνεις στο e-shop και στο κινητό του και να αγοράζει χωρίς προσπάθεια.

Αυτό μετά από μερικές επαναλήψεις του γίνεται συνήθειας  (Σύστημα 1) και αγοράζει από εσένα αυτόματα και ευχαρίστα!

 

 

 

The IKEA Effect

Αυτή η γνωστική προκατάληψη αναφέρεται στην τάση μας να αποδίδουμε υψηλότερη αξία σε πράγματα που βοηθάμε να δημιουργήσουμε.

 

 

Έχει  αναγνωριστεί το 2011 από τον Michael Norton (Harvand Business School) και τους συναδέλφους του.

Η Nike ενσωματώνει επίσης αυτή την μεροληψία στα προϊόντα της.

Η εταιρεία υποδημάτων προσφέρει μια σειρά προϊόντων με δυνατότητα προσαρμογής Nike By You, όπου οι πελάτες πληρώνουν ένα τίμημα για να σχεδιάσουν παπούτσια  για αυτούς , χρησιμοποιώντας σχετική εφαρμογή της εταιρείας.

Βαλε τον πελάτη να δώσει στοιχειά επιθυμιών του στο e-shop σου με υπόσχεση να του κάνεις μετά   την ζωή ωραία   δίνοντας του personalized προτάσεις ,Εκπτώσεις , νέες αφίξεις και αλλά Δώρα!

Ζητά τις ανάγκες του πελάτη όταν μπαίνει στο κατάστημα σου και θα αισθανθεί μετά καλύτερα για τις επιλογές του.

Αστών να μιλήσει στο call center σου και θα είναι περισσότερο χαρούμενος μετά.

Βαλτών να εμπλακεί στην επιλογή τους προϊόντος.

  

 

 

The halo effect

 Το φαινόμενο της Hallo  είναι μια γνωστική προκατάληψη όπου οι πρώτες εντυπώσεις μας επηρεάζουν  σημαντικά τον τρόπο με τον οποίο ερμηνεύουμε περαιτέρω πληροφορίες για πράγματα ή ανθρώπους.

 

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο μια σπουδαία εταιρεία με  άσχημο e-eshop θα αγωνιστεί να πουλήσει περισσότερα διαδικτυακά από μια κακότεχνη εταιρεία με μια εξαιρετικήo e-shop.

Μόλις οι άνθρωποι προσγειωθούν στη σελίδα, παίρνουν μια γρήγορη απόφαση για κάθε  προϊόν και  καθορίζει οτιδήποτε άλλο μαθαίνουν για εσένα

Φαντάσου να μπαίνει στο e-shop σου και να βλέπει το προϊόν που θέλει να αγοράσει.

Χωρίς να ψάχνει.

Φαντάσου τι ωραία που είναι όταν πας σπίτι  , ανοίγεις Netflix και από τα 4000 έργα που έχει μαντεύει τι έργο θέλεις και στο παρουσιάζει εκεί μπροστά.

Δεν είσαι πολύ χαρούμενος?

Δεν λες τις φοβερή εταιρεία είναι αυτή?

Έτσι θα αισθάνονται οι πελάτες σου όταν   μπαίνουν στο e-sheοp και χρησιμοποιώντας Artificial Intelligence και mobiplus shopping Recommendation  θα βλέπουν τα προϊόντα που θέλουν να αγοράσουν.

 

   

 

Gambler’s Fallacy

Τείνουμε να δίνουμε τεράστια βαρύτητα σε προηγούμενα γεγονότα, πιστεύοντας ότι θα επηρεάσουν με κάποιο τρόπο τα μελλοντικά συμβάντα.

 

 

Το κλασικό παράδειγμα είναι  το παιχνίδι   με το ρίξιμο των κερμάτων.

Μετά από πέντε συνεχόμενες  κορώνα  , η τάση μας είναι να προβλέπουμε αύξηση της πιθανότητας τα επόμενα κέρματα να είναι  γράμματα.

Αλλά στην πραγματικότητα, οι πιθανότητες είναι ακόμα 50/50.

Όπως λένε οι στατιστικοί, τα αποτελέσματα σε διαφορετικές διεργασίες είναι στατιστικά ανεξάρτητα και η πιθανότητα οποιουδήποτε αποτελέσματος εξακολουθεί να είναι 50%.

Σχετικά αργά, υπάρχει και η θετική προκατάληψη της προσδοκίας , το οποίο συχνά τροφοδοτεί εθισμούς στα τυχερά παιχνίδια.

Είναι η αίσθηση ότι η τύχη μας πρέπει τελικά να αλλάξει και ότι η καλή τύχη έρχεται.

Παρομοίως, είναι το ίδιο συναίσθημα που έχουμε όταν ξεκινάμε μια νέα σχέση που μας κάνει να πιστεύουμε ότι θα είναι καλύτερη από την τελευταία.

Η εμπειρία λοιπόν του πελάτη με την επιχείρηση σου είναι  πολύ σημαντική.

Εάν η πρώτη εμπειρία είναι καλή θα υπόθεση ότι και η επόμενη θα είναι καλή.

Εάν βρήκε αυτό που θέλει σε εσένα υποθέτει ότι θα το βρει και στο μέλλον.

Χρησιμοποίησε λοιπόν Artificial Intelligence  και machine learning έτσι ώστε να Μαντέψεις τι θέλει και να το προτείνεις.

Να μην ψάχνει, γιατί είναι δύσκολο να βρει μέσα από 10.000 προϊόντα που έχεις σε 3 λεπτά που κάθετε στο e-shop σου αυτό που θέλει.

 

  

 

 

Negativity Bias

Οι άνθρωποι τείνουν να δίνουν μεγαλύτερη προσοχή στα κακά νέα.

 

 

Κοινωνικοί επιστήμονες θεωρούν ότι οφείλεται στην επιλεκτική προσοχή μας και ότι, δεδομένης της επιλογής, αντιλαμβανόμαστε τα αρνητικά νέα ως πιο σημαντικά ή πιο βαθιά.

Επίσης, τείνουμε να δίνουμε μεγαλύτερη αξιοπιστία στις κακές ειδήσεις, ίσως επειδή είμαστε καχύποπτοι (ή βαριόμαστε) για τις διακηρύξεις περί του αντιθέτου.

Η λήψη κακών ειδήσεων είναι περισσότερο ενδιαφέρουσες από την παράβλεψη καλών ειδήσεων .

Στο σημείο αυτό δεν θα σου πω ποια είναι η εφαρμογή στο e-commerce.

Θέλω να το σκεφτείς μόνος σου.

Το σκέφτηκες ?

Δεν πόνεϊ λίγο?

  

 

 

The Current Moment Bias

Οι άνθρωποι δυσκολευόμαστε να φανταστούμε τους εαυτούς μας στο μέλλον και να αλλάξουμε ανάλογα τις συμπεριφορές και τις προσδοκίες μας.

Οι περισσότεροι από εμάς θα προτιμούσαμε να βιώσουμε  ευχαρίστηση την παρούσα στιγμή, αφήνοντας τον πόνο για αργότερα.

Πράγματι, μια μελέτη του 1998 έδειξε ότι, κατά την επιλογή τροφίμων για την επόμενη εβδομάδα, το 74% των συμμετεχόντων επέλεξαν τα φρούτα.

 

 

Αλλά όταν η επιλογή φαγητού ήταν για την τρέχουσα ημέρα, το 70% επέλεξε τη σοκολάτα.

Επιλεγούμε να πάρουμε 100 ευρώ σήμερα πάρα 2000 ευρώ σε ένα χρόνο.

Θέλουμε παράδοση προϊόντων σήμερα ,έστω και ακριβότερα πάρα παράδοση μετά από 10 ήμερες με λιγότερο κόστος.

Θέλουμε μια μετρία εργασία σήμερα πάρα μια καλή αύριο !

Θέλουμε να τελειώσουμε την αγορά μας σήμερα πάρα να ψάξουμε καλύτερα και να έχουμε ένα καλύτερο προϊόν αύριο.

Παράδοση  αύριο εάν παραγγέλλεις έως 1600 σήμερα είναι ένα μήνυμα που βλέπεις στα e-shop το οποίο εκμεταλλεύεται την  παραπάνω γνωστική μας αδυναμία.

Παρήγγειλε Τωρα…επισης

Χρησιμοποίησε Artificial Intelligence και mobiplus shopping recommendation έτσι ώστε να βρει το σύστημα αυτόματα και  γρήγορα τι θέλει , να το προτείνει , να κάνει την αγορά σήμερα , να το παρά αύριο και να είναι χαρούμενος.

 

 Για αλλες γνωστικές προκαταληψεις δες εδω..

 

Επικοινώνησε  μαζί μας τώρα , για να δούμε   πως μπορεί  το mobiplus  shopping  recommendation   platform  να σου δωσει τις παραπάνω δυνατότητες και να  αυξήσει τα έσοδα σου  30%.

 

mobiplus  μέλος  Elevate Greece
Επιβεβαίωση πρωτοπορίας.